B2B, la sfida digitale si vince con l’INBOUND MARKETING

Digital Transformation
giovedì, 17 maggio 2018 611 Views 0 Comments
B2B, la sfida digitale si vince con l’INBOUND MARKETING

Il digitale sta rivoluzionando i mercati. Non solo il modo di comunicare e vendere, ma anche i modelli di business, e questo vale in primo luogo per i mercati B2B.

 
Ma come? E in che modo le aziende B2B che si stanno riorganizzando, che fiutano nuovi orizzonti, possono riuscire a centrare l’obiettivo?

 

Il cliente al centro.

 

L’innovazione aziendale negli ultimi anni si è focalizzata prevalentemente nel rinnovare i processi interni, così da ottimizzare le risorse e aumentare l’efficienza. Il digitale è stato fondamentale in questo trend. Ma molte imprese non hanno ancora colto che la vera rivoluzione sta soprattutto al di fuori dell’azienda, nella relazione con i clienti potenziali e quelli già acquisiti: vanno trasformati i rapporti di comunicazione e di vendita, così da offrire una nuova esperienza all’utente. Innovare significa cambiare punto di vista, ripensando le strategie di vendita B2B, partendo dalle persone anziché dai prodotti. È quello che per esempio spiega una ricerca McKinsey condotta a livello mondiale su oltre 500 aziende B2B.
 

Capire il ciclo d’acquisto.

 

Un primo focus è sull’inbound marketing. Se una volta i buyer subivano passivamente le comunicazioni delle aziende, oggi hanno il potere di scegliere: quali pagine web visitare, quali informazioni commerciali ritenere interessanti e quali bloccare. Secondo le statistiche di State of Inbound, quasi la totalità delle attività pubblicitarie su mobile viene bloccata. Gli acquirenti non amano essere interrotti mentre navigano in internet, ma molte aziende, anche B2B, sembrano non averlo ancora compreso.
Gran parte delle attività di marketing continuano a trattare i propri clienti online come si è sempre fatto offline, fornendo comunicazioni fredde e generiche dei prodotti, pianificando le campagne nei posti e nei momenti sbagliati, generando fastidio più che persuasione nel loro target. L’inbound prevede invece la distribuzione dei contenuti nei luoghi e nei momenti in cui l’utente è potenzialmente più interessato a leggerli. In questo modo la comunicazione aziendale non risulta un disturbo, ma un’informazione gradita e utile. Sempre secondo lo studio di McKinsey, la maggior parte delle aziende B2B non ha una visione ben chiara del buyer’s journey dei propri clienti, cioè dell’analitico ciclo d’acquisto dal punto di vista del cliente: quando e come maturano la consapevolezza della domanda e in seguito della volontà di acquistare, ma soprattutto quali sono le i momenti chiave e le leve che portano alla decisione di tirare fuori il portafoglio.

 

Aumentare la conversione.

 

Eppure, con i moderni strumenti offerti dal web, ogni comportamento dei prospect può essere monitorato e utilizzato per migliorare continuamente le proprie strategie. Non a caso le imprese che hanno investito nello studio approfondito dei dati di analytics hanno ottimizzato le loro attività di marketing, individuando in base agli insight forniti dai dati reali i migliori contenuti, servizi e strumenti per il target di riferimento.

Creare campagne di web marketing B2B ben targettizzate e data-driven (guidate dagli insight dei dati di analytics) permette di raggiungere le persone giuste e aumentare il tasso di conversione, massimizzando le rese degli investimenti. Le percentuali in merito lo confermano: secondo HubSpot l‘86% dei buyer vorrebbe ricevere più email promozionali dalle aziende da cui acquista abitualmente (almeno una volta al mese) e il tasso di apertura delle email contenenti messaggi personalizzati è del 17,6%, rispetto all’11,4% di quelle generiche.

 

Più contenuti e meno slogan.

 

Dalla ricerca di State of Inbound si evince anche che un terzo degli utenti web vorrebbe trovare più contenuti sui blog aziendali, il che significa che molti marketer sono ancora focalizzati altrove anziché nell’offrire le informazioni utili di cui hanno davvero bisogno clienti e prospect. Quando questi cercano su internet una risposta alle proprie esigenze, danno molta più importanza a un contenuto che affronti il problema, rispetto a un banner o a un’inserzione pubblicitaria che promuova direttamente l’acquisto di uno specifico prodotto o servizio con uno slogan. Ciò avviene perché sono interessati a capire quali possano essere le varie soluzioni, quali siano i pro e i contro nei diversi casi, o semplicemente perché sanno di avere un problema, ma non hanno ancora ben chiaro di cosa abbiano realmente bisogno.
L’attività di content marketing su blog e social network è quindi sempre più decisiva per offrire risposte ai propri clienti, qualsiasi siano il settore e la dimensione dell’azienda. Per questa la progettazione e redazione di contenuti va affidata a professionisti del settore con il supporto di software e piattaforme adeguati.
Secondo gli studi condotti da HubSpot, le imprese B2B che pubblicano contenuti sui blog più di 11 volte al mese generano il triplo del traffico sul sito aziendale rispetto a quelle che pubblicano da zero a una volta al mese.
 

Rivoluzionare l’azienda.

 

La capacità di gestire in modo coordinato, puntuale e coerente tutti i passaggi previsti dal processo di vendita, dall’interazione con il lead fino alla firma del contratto d’acquisto, può aumentare notevolmente il successo delle strategie di marketing B2B, secondo i dati rilevati da McKinsey.
Tuttavia, l’ambito digitale e l’approccio inbound prevedono un notevole impegno di tempo, attenzione e risorse: perché le strategie siano efficaci occorre infatti una forte personalizzazione del messaggio e una costante relazione con il potenziale cliente nel corso del tempo, tramite articoli sul blog, email marketing, contenuti video, grafici e materiali premium.

È una vera rivoluzione, anche organizzativa. Servono nuove professionalità, competenze, strumenti. Serve mettere il cliente al centro di ogni processo. E le persone che hanno il compito di comunicare con i clienti (sia prospect che acquisiti) vanno formate, stimolate, coordinate nel gestire ogni giorno al meglio questi flussi. Dal digital marketing alla customer satisfaction, dalla ricerca&sviluppo al call center, tutti i settori aziendali devono essere ricalibrati nell’ottica dell’inbound marketing se si vuole davvero far decollare una strategia digitale integrata sul canale B2B.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

UA-42481753-18
MENÙ